滿足客戶需求是精密鑄造企業(yè)制勝的王道
作者: admin發(fā)布時間: 2019-10-16點擊次數(shù): 679
在這里，我們首先應(yīng)該清楚一個問題：是什么在真正操縱價格?答案是——客戶的主觀色彩!所以了解客戶的需求才是精密鑄造企業(yè)制勝的王道。
在外貿(mào)交易中，很多人都喜歡用壓價的策略從而爭取到用戶的訂貨。其實不然，我們應(yīng)該具體情況具體分析;因為并非所有客戶都不接受高價產(chǎn)品，也不是所有低價鋁制品產(chǎn)品客戶就歡迎。作為業(yè)務(wù)員，在業(yè)務(wù)商業(yè)談判中，如果能準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的報價技巧，力爭在不壓價的情況下，這才是一筆成功的交易。
一個產(chǎn)品的價格，是從其價值、供求、政策而定，這是一個客觀的定價原則。但是在用戶的心目中，價格“昂貴”與“便宜”這兩個概念，經(jīng)常受購買者需求的強烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對產(chǎn)品價格的高低是不敏感的。
1、把購買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時，購買者對價格就不會太敏感。黃金首飾價格雖然昂貴，但買的人并不少，因為購買黃金首飾是一種投資。所以，用戶認為購買某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經(jīng)過使用仍保持不變，甚至?xí)鲋?，他們對這種產(chǎn)品的價格就不會太敏感。
2、友好的態(tài)度，可影響客戶對價格的看法。在精密鑄造產(chǎn)品銷售過程中，如果經(jīng)銷人員對客戶的服務(wù)態(tài)度好，如接待熱情、介紹詳細、協(xié)助購買、免費送貨等，那他寧肯多付些費用也是樂意的。他們會把經(jīng)銷人員的任何一種服務(wù)項目都視為某種形式的減價。
3、出售的產(chǎn)品在客戶購買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮價格的因素也愈少。一件產(chǎn)品價格的貴和廉是相對的，往往取決于其價格占用戶收入的比例，如價值3000元一臺的彩電，在目前對經(jīng)濟收入較高的個體戶來說，并不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴。同樣，你出售的產(chǎn)品如果是客戶所需的原材料、半成品，就要研究占購買企業(yè)產(chǎn)品價格的比例。這個比值愈小，產(chǎn)品的價格愈微不足道。
4、用戶急需時，就不特別注重價格。如果自己銷售的精密鑄造產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價格而是交貨期。
5、產(chǎn)品愈高級，價格影響愈小。企業(yè)在銷售高檔耐用品、高級工藝品，或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產(chǎn)品，價格問題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產(chǎn)品，其價格一般來說對銷售方也都是很有利的。
6、經(jīng)銷商考慮利潤多，而關(guān)心產(chǎn)品的價格少。對精密鑄造產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，他們主要考慮獲利程度，相對來說不太關(guān)心產(chǎn)品的價格，這是因為：價格低的產(chǎn)品有利可圖，他們就對價格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。所以，經(jīng)商者不是關(guān)心價格的高低，而是首先考慮獲利多少。
由此可見，在以上幾種情況下，用戶對產(chǎn)品的價格是昂貴還是便宜的判斷具有較強的主觀性，同時，通過銷售人員的努力完全可能改變用戶的看法而達成交易。壓價的精密鑄造商也最終必定以偷工減料的方式來獲取利潤對訂貨者而言也是必須思考的問題。
